經?？吹接行╀N售人員不停地說，說得很賣力，滿頭大汗的，挺感人的，可客戶就是不買單，原因何在呢？銷售人員自顧自地說自己覺得很好的，根本沒有留意客人的反應，也不知道自己說的是不是客戶需要的，是不是客戶想聽的。俗話說：“言多必失”，銷售人員說過不停，從來沒有想過眼前的客戶關心什么，我說的這些會不會有客戶不喜歡的？

忘記了是在哪里看過的一個故事，說的是兩個大男人想把一頭牛簽到牛棚里，有一次美國大思想家愛默生與獨生子欲將牛牽回牛棚，兩人一前一后使盡所有力氣，怎么拉牛也不進去。家中女傭見兩個大男人滿頭大汗，徒勞無功，于是便上前幫忙，她僅拿了一些草讓牛悠閑的嚼食，并一路喂它，很順利就將牛引進了欄里，剩下兩個大男人在那里目瞪口呆。當我們向客戶推銷業(yè)務時，要對客戶說他們想聽的話，而不是您自己想說的話。要知道客戶所需要的是什么，然后針對其需要，說些他們想聽的建議和利益，而不是硬向客戶推銷您想賣出去的產品。記住，釣魚時用的魚餌，不是您所喜歡吃的東西，而是魚最喜歡吃的食物。您對客戶營銷溝通時，勿忘“投其所好”。請問客戶最關心的是什么?您將如何滿足他的需要?

    客戶最關心的問題無非就是三點：產品質量，產品價格，公司能提供的服務，簡而言之，就是客戶買了這個產品或服務，能解決客人的什么痛苦，或能給他帶來什么快樂。銷售人員要密切地圍繞這幾點來跟客戶說，只有這樣，才能把話說到客戶的心里去，才能和客戶站在同一頻道上產生共鳴?？蛻舨艜晃覀兇騽?，才會掏錢購買我們的產品或服務。

    就像我的一個軍工行業(yè)的客戶洛陽隆盛科技有限責任公司一樣，他們在市面上找不到符合他們要求的產品，需要找有技術實力的廠家定制，可是找來找去，總有些地方不能完全滿意。后來聽中國船舶重工集團709所的說，武漢艾德杰很不錯，中國船舶重工集團709所和武漢艾德杰合作的幾年里，雙方都覺得對方不錯。于是，洛陽隆盛科技有限責任公司抱著試試看的心情到艾德杰進行考察，考察過后試合作了一個小單，這樣一發(fā)就不可收。